Masa Depan UMKM di Marketplace: Antara Peluang dan Tekanan Biaya

BEBERAPA tahun lalu, marketplace dielu-elukan sebagai jalan pintas bagi UMKM untuk naik kelas. Dengan satu akun, pelaku usaha bisa menjangkau pasar nasional tanpa harus membuka toko fisik.

Produk dari desa bisa sampai ke kota besar, bahkan lintas pulau. Marketplace menjadi simbol demokratisasi ekonomi, akses terbuka bagi siapa saja.

Namun, optimisme itu perlahan mulai retak. Di balik lonjakan transaksi, muncul kegelisahan yang semakin nyata di kalangan pelaku UMKM: biaya makin besar, sementara keuntungan justru semakin tipis.

Pertanyaannya menjadi relevan, masih layakkah UMKM bertahan di marketplace?

Dari Nol ke Dua Digit

Perubahan paling terasa dalam beberapa tahun terakhir adalah struktur biaya yang terus meningkat. Pada fase awal, marketplace praktis “murah”. Komisi sangat rendah, bahkan mendekati nol.

Tokopedia, misalnya, hanya mengenakan sekitar 0,5– 1,5 persen, sementara Shopee di kisaran 1– 2 persen untuk penjual biasa.

Di saat yang sama, subsidi ongkos kirim digelontorkan besar-besaran. Ini adalah fase bakar uang, di mana platform mengejar pertumbuhan dan akuisisi pengguna.

Memasuki 2022 – 2023, biaya mulai naik. Komisi berada di kisaran 2,5-8 persen untuk Shopee dan sekitar 5–8 persen untuk Tokopedia, tergantung kategori produk. Kenaikan ini masih dianggap wajar, seiring dengan semakin matangnya ekosistem digital.

Namun, titik balik terjadi pada 2024. Marketplace mulai secara terbuka menaikkan biaya layanan.

Komisi dan biaya tambahan meningkat, dan struktur biaya menjadi lebih kompleks. Pada fase ini, UMKM mulai merasakan tekanan nyata pada margin mereka.

Kini, pada periode 2025 – 2026, biaya tidak hanya meningkat, tetapi juga berlapis. Komisi dasar bisa mencapai 2,5-10 persen. Program gratis ongkir menambah sekitar 4– 4,5 persen.

Biaya promo dan kontribusi diskon bisa mencapai 1–2 persen. Belum lagi biaya iklan yang secara praktis menjadi kebutuhan, berkisar 3–5 persen dari penjualan.

Jika dijumlahkan, total biaya yang harus ditanggung pelaku UMKM bisa mencapai 15 persen hingga 20 persen dari harga jual. Dalam beberapa skema, bahkan bisa lebih tinggi jika menggunakan affiliate atau promosi tambahan.

Biaya Tidak Terlihat, Untung Menyusut

Yang membuat situasi ini semakin kompleks adalah adanya biaya yang tidak selalu terlihat sebagai kewajiban, tetapi dalam praktiknya sulit dihindari.

Algoritma marketplace mendorong visibilitas berbasis performa dan belanja iklan. Akibatnya, pelaku UMKM “dipaksa” untuk mengeluarkan biaya tambahan agar tetap terlihat.

Hal yang sama berlaku untuk program promo dan gratis ongkir. Tanpa ikut program, produk menjadi kurang kompetitif. Dengan ikut program, margin harus dikorbankan.

Belum lagi tren affiliate, di mana penjual harus memberikan komisi tambahan kepada kreator atau afiliator untuk membantu penjualan. Skema ini bisa mencapai dua digit, menambah tekanan pada keuntungan.

Dengan struktur seperti ini, biaya marketplace bukan lagi sekadar komisi. Ia menjadi sistem berlapis yang kompleks dan mahal.

Di sinilah paradoks marketplace terjadi. Banyak UMKM mengalami peningkatan penjualan, tetapi tidak diikuti dengan peningkatan keuntungan.

Ambil ilustrasi sederhana. Sebuah produk dijual seharga Rp 100.000. Dari angka ini, sekitar 10 persen dipotong sebagai komisi dan biaya layanan. Tambahkan 5 persen untuk iklan, serta 5–10 persen untuk promo atau affiliate. Total biaya bisa mencapai Rp 20.000 – Rp 25.000.

Artinya, pelaku usaha hanya menerima sekitar Rp 75.000 – Rp 80.000 sebelum biaya produksi dan operasional.

Jika biaya produksi mencapai Rp 60.000, maka keuntungan bersih hanya tersisa Rp 15.000 – Rp 20.000, atau bahkan lebih kecil.

Fenomena “banjir order, tipis untung” menjadi realitas baru. UMKM tetap berjualan, tetapi lebih untuk menjaga arus kas daripada mengejar profit yang sehat.

Marketplace bukan sekadar tempat jualan, tetapi juga pengatur permainan. Algoritma menentukan siapa yang tampil dan siapa yang tidak. Program promo menentukan siapa yang kompetitif.

Dalam posisi ini, UMKM sering kali kehilangan kendali atas bisnisnya sendiri. Mereka harus mengikuti aturan platform, bahkan ketika aturan tersebut tidak sepenuhnya menguntungkan.

Ketergantungan ini menciptakan relasi yang timpang. Marketplace menguasai akses pasar, sementara UMKM bergantung pada sistem tersebut untuk bertahan.

Persaingan Tidak Seimbang

Persaingan di marketplace juga semakin ketat. Brand besar dengan modal kuat mampu memberikan diskon agresif dan berinvestasi besar dalam iklan. Produk impor hadir dengan harga yang sulit disaingi oleh pelaku usaha lokal.

UMKM terjebak dalam perang harga yang melelahkan. Untuk tetap kompetitif, mereka harus menurunkan harga, yang berarti semakin menekan margin.

Kondisi ini mengingatkan pada dinamika di sektor ojek online beberapa tahun lalu. Saat itu, platform memiliki kekuatan besar dalam menentukan tarif dan komisi, sementara mitra pengemudi berada dalam posisi lebih lemah.

Pemerintah kemudian hadir dengan menetapkan batas potongan platform, yang dalam praktiknya berada di kisaran sekitar 8 persen dari tarif untuk layanan tertentu, serta mengatur struktur tarif agar tetap adil bagi mitra.

Tujuannya jelas: menjaga keseimbangan antara platform dan mitra agar tidak terjadi eksploitasi yang merugikan pihak yang lebih lemah.

Pertanyaannya, mungkinkah pendekatan serupa diterapkan di e-commerce?

Secara prinsip, ada kesamaan. Marketplace menguasai traffic dan algoritma, sementara UMKM bergantung pada platform.

Ketika biaya total yang ditanggung penjual sudah mendekati, bahkan melebihi 15– 20 persen, kekhawatiran tentang ketidakseimbangan menjadi semakin relevan.

Namun, e-commerce memiliki kompleksitas yang lebih tinggi. Biaya tidak hanya berupa komisi, tetapi juga iklan, promo, dan berbagai program tambahan. Banyak biaya yang secara formal tidak wajib, tetapi secara praktik sulit dihindari.

Karena itu, jika pemerintah ingin hadir, pendekatannya tidak bisa sekadar membatasi komisi seperti pada ojek online. Regulasi perlu menyasar total biaya efektif. Misalnya:

- menetapkan batas maksimum potongan total (bukan hanya komisi)

- mewajibkan transparansi biaya secara utuh kepada penjual

- memberikan perlindungan khusus bagi UMKM kecil melalui skema tarif lebih ringan.

Marketplace: Kanal atau Ketergantungan?

Di tengah kondisi ini, marketplace masih memiliki peran penting. Ia tetap menjadi kanal efektif untuk menjangkau pasar dan memperoleh pelanggan baru.

Namun, menjadikannya sebagai satu-satunya kanal penjualan adalah strategi yang semakin berisiko.

UMKM perlu mulai membangun alternatif: memperkuat brand, mengembangkan penjualan langsung melalui media sosial atau website, serta membangun hubungan dengan pelanggan. Marketplace seharusnya menjadi alat, bukan ketergantungan.

Kembali ke pertanyaan awal, masih layakkah UMKM bertahan di marketplace? Jawabannya tidak hitam-putih.

Marketplace masih layak, jika digunakan secara strategis dan tidak menjadi satu-satunya sandaran.

Namun, jika biaya terus meningkat dan margin terus menipis, maka pelaku UMKM perlu berhenti sejenak, menghitung ulang, dan mengevaluasi strategi.

Karena pada akhirnya, bisnis tidak bisa hanya bertahan dari omzet. Ia membutuhkan keuntungan yang sehat.

Marketplace mungkin masih membuka pintu. Namun, jika sebagian besar keuntungan tertinggal di dalamnya, maka yang benar-benar tumbuh bukanlah UMKM, melainkan platform itu sendiri.